营销案例

                                                                             文：廖香强

       L市的刘老板告诉我一个十分生动且让他觉得很费解的事情：他做厨卫生意多年了，自己的厨卫品牌店装修得算是典型的“高端、大气、上档次”，销售一直较好。但有去年有个问题一直很困扰他，上半年进了一小批X型号吸油烟机，功能效果也不错，款式有点差异化，一直销售不好，大半年过去了，几乎未实现销售，于是想了很多办法，想清掉它，都收效甚微。去年国庆期间，由于自己要带家人出国旅游，临行前夜，他突然想起了此事，于是匆忙给店长写了一张纸条，意思是让店长在国庆期间将那款滞销产品价格乘以1/2，希望能半价把它给清理出去。果然，休假回来，他非常高兴，那款滞销产品卖出去了多半。但是，让他困惑的是，店长并不是按半价卖的，而是按双倍的价格卖出去的，原来由于他的字比较潦草，店长看成了将价格乘以2。
       点评：为什么会出现这样的情况，相信这会让很多人难于理解。其实，这也正是价格策略的魅力之一。从营销专业的角度来讲，这种现象也叫“触发特征”，对于普通的消费者，对于某类产品（如油烟机产品）来说，由于信息的不对称和不专业性，其实他很难根据产品本身来判断产品的真实价值。除非通过比较或某些触发因素（如价格）才能让消费者有大概的判断。就如案例一样，其实很多消费者正是通过价格这个触发特征来初步判断产品价值的。当价格较高，如4000元以上的烟机，消费者基本会认为这款烟机是中高端好的产品，当价格在2000元以下的，这极有可能做反向判断。于是，我们就不难理解，正是因为将最易触发消费者的价格这个敏感因素进行了调整，才导致消费者认识到了那款滞销产品的价值，从而比“低价低质”的专卖店信息传递效果好了很多。相信这样的案例在其他行业和领域里面并不少见！