营销案例

故事一：

       某厨卫品牌店的促销员小刘一直有个问题在困扰她：同样一个店里，为什么小张上班（二人轮流上班）期间总是卖得比自己好。我问了他们一个简单的问题：当顾客进到店里，你们是先推荐价格高的产品还是先推荐价格低的产品呢？小张和小刘的做法正好相反：小张通常都是给顾客首先介绍价格相对比较贵的好产品，而小刘却经常喜欢直接给顾客首先推荐价格比较实惠的促销机。难道这会是问题的关键吗？

故事二：

       小王和小夏同是某公司的片区经理，所管辖的片区基本状况也大概相同，但是在和区域意向性客户沟通时，小王所在片区的客户比较普遍的提出了“产品价格偏高”的问题，而小夏的区域里却很少遇到这个问题。同样的价格，为什么在状况基本相同的区域客户的反应会如此不同呢？经过了解，发现原来小夏给客户展示价格表的时候，产品的价格是由低到高进行排序的；而小王给客户出示的价格排序则是高端机在前，特价机在后（即价格是由高到低排列的）。难道这是问题的关键吗？

       点评：从上述两个故事，我们虽然不能武断地认为那就是唯一的关键因素，但从营销心理的角度，从顾客固有心智的模式分析，确实是非常关键的重要因素。因为这正是“对比原理”在悄无声息地发生作用。通俗的讲，人们都有先入为主的固有思维定式，不可避免地产生自身对比的心理效应。当顾客先了解到价格高的产品，后面购买价格相对低的产品时就会自然觉得便宜，所以成交可能性更大。同理，当客户看价格表时，最先看到的都是价格较高的产品时，心里立刻觉得价格偏高。如果最先了解的产品相对比较低，心里已经开始定位价格偏低了，所以自然好接受些。这都是对比原理的神奇影响力。我相信，只要我们巧妙利用了这些规律，成交业绩必将提升。