营销案例

      作为家电行业的最后一块蛋糕——厨卫产业，目前依然方兴未艾。对众多厨卫代理商而言，深耕渠道是一个重要的课题，如何打通渠道通路，寻找到适合的新经理商，实现共赢发展，将决定着自身的未来？
      正所谓“人上一百，五颜六色”，如何从芸芸客户中选中心仪对象，是对厨卫代理商的一种重要考验。
      下面，我们将渠道客户归为四种主要类型，以供探讨：
      A、一锤子买卖型
      该类客户冲动、盲目、爱耍小聪明。只注重短期利益，希望从短期合作中捞一把好处，做一锤子买卖。正所谓“人无远虑，必有近忧”，对厨卫行业特性而言，只重短期，不重中长期，是难有大作为的。
      B、门当户对匹配型
      该类客户理性、睿智、大智慧。有共同的价值观，有品牌运营思路，能沉下心来夯实基础，长短结合，彼此思路认同，实力匹配，门当户对，可谓是郎才女貌，夫唱夫随，相得益彰，同发展，共命运。
      C、一见钟情忠诚型
      该类客户感性、忠诚、重情重义。一见如故、一见倾心、一拍即可，可谓相见恨晚，惺惺相惜，心悦诚服，相互认同赞赏有加，能充分看到对方的优点，取长补短，整合资源。正所谓情人眼里出西施，爱慕让彼此情深意重，天荒地老。
      D、朝三暮四花心型
      该类客户敏感、叛逆、自命不凡。缺乏一定的沟通和包容，总认为对方亏欠自己太多，配不上自己，为一点小利益会斤斤计较，总会见异思迁，朝秦暮楚，这山望着那山高，“围城”之中望城外，稍有不顺，吵着嚷着要“离婚”。
      对于上述四类客户，依个人之见：对于B、C两类客户是首先优选的对象，彼此忠诚度高，价值观认同，这样才能相互促进，携手共赢；对于A类客户，不管其实力大小，资金多么雄厚，要充分认清本质，不用押宝太多，一般不做合作打算；对于D类客户要辩证来看：客户是否确有实力，反思自身原因，不断改进？还是客户格局有限，本性使然？作了这个基本判断之后，还要看看客户是否真正用心做市场？是否有能力做好市场？若优大于劣，则包容接受，反之则果断分手。
      虽然这是个有钱就任性的时代，但是作为品牌代理商若想长期良性发展，千万不能见钱眼开。新经销商资金实力、平台实力固然重要，但这不能作为代理商看重的第一位，我们认为放在第一位是彼此的价值观和忠诚度，只有认同、信任和尊重，一切自然水到渠成。切勿盲目，只顾一时之快，而懊悔一生。
      有人说，代理商和经销商之间是一种情人关系，需要利益来维系，否则经销商“移情别恋”那是常有的事。非常认同。因此，作为品牌代理商选择客户时要有清晰的认识，甄选适合自己的需求对象，能够发现对方的优点和长处，“人无完人”，要彼此包容。
      正如一位朋友所言：“销售最大的问题就是解决彼此信任的问题”。
      信任是前提条件，选择是双向的，抉择也是自由的，给彼此一双慧眼，携手共创新辉煌。