营销案例

        在一次走访市场的时候，遇到了一个非常有趣的经典案例。当时正在一个村田厨卫品牌专卖店，和非常精明的促销员小朱聊天，这时进来了一对穿着十分简洁时尚的小夫妻，大约25岁左右。小朱非常机敏的迎上前去，和小夫妻热情的打招呼，并迅速攀谈了起来，很快就好像是老朋友似的，后来才知道，其实他们也是第一次见面。我看小朱把小夫妻引导到村田的负离子、风魔轮烟机面前，不停的比划，非常熟练的向他们演示负离子演示器和风魔轮的神奇效果。我在旁边驻足观看，心里想，小夫妻应该刚成家吧，经济条件应该很一般吧，小朱给他介绍这么高档的厨电产品是否超过了他们的购买能力？更何况村田品牌在他们区域也才正式进入不到半年时间啊，他们能接受吗？这么高大上的产品是否适合他们的购买需求呢？就在我充满疑虑并且为小朱的举动纳闷的时候，小夫妻俩非常满意的走到了收银台前，直接交了定金。短短的半个来小时，小朱就完成了成交，让人佩服。于是找小朱讨教，小朱的一句话，道出了其中的真正“秘诀”：
      “对这类85年以后的小年轻，我绝对懂他们” ！原来，通过交流，小朱很快了解到小夫妻是通过网络搜索工具找到村田厨卫，并且是带有很明确的目标前来（因为要赶婚期，现在新房进展顺利，需要马上购买厨卫电器），同时小夫妻经济能力虽然一般，但对生活品质要求并不低，考虑到新装修房屋的各种污染，小朱不失时机的向其推荐了村田负离子/风魔轮烟机，直接切中要点，所以成交之事就自然而然，水到渠成。
        启示：要让顾客选择你的产品，首先你得充分的了解顾客，需要你真正懂顾客。小朱能快速拿下“小夫妻”，除了自身的终端推销经验和技巧之外，最关键在于她弄懂了85后/90后这一帮新生代主流消费群体的基本消费特点。其实，如果从消费研究的角度， 85/90后为典型代表的消费群的消费特点大致如下：

 1、两高的需求认知（高层次心里：情感需求大于基本的产品需求；高购买冲动：消费欲望可能超过个人的购买能力；）

2、善于利搜索工具寻找答案，易受网络信息的影响，更偏重个人的感觉和判断，传统媒体和广告对其的影响力降低；

3、在方案评估阶段，对品牌的反应相对迟钝，品牌忠诚度降低，更容易接受新的品牌；

4、购买决策时，感性消费明细超过理性消费，价格可能不再是考虑到主要因素，很容易受意见领袖或环境的影响。从案例中，我们发现，在小夫妻俩身上就充分反应了85后主流消费者的消费特点。