营销案例

        江西九江有位涂老板，很喜欢“玩”价格包装。一天晚上，涂总与我通了近一个小时的电话，对话内容大致如下：
        涂：廖总，您好，很抱歉，打扰您休息了，很想找机会与您好好交流学习一下。（显得非常客气，但直觉告诉我肯定有问题需要解决）
        我：不客气，涂总有事请讲。
        期间涂老板把九江区域的厨卫市场、竞争情况和我们品牌目前的状况十分详细的描述了一翻。但是，我可以明显感觉到，这不是他真正想给我交流的内容。于是再次提醒他有什么问题请直接提出来，有什么诉求直接说出来。于是涂老板终于切入了主题。
        涂：廖总，那我直接说啦。你们产品的价格实在太高了，我们九江下面的客户都给我反应说产品款式、质量还不错，但就是价格太高了，终端根本不接受。我当时心里一    震：应该不会啊，他不会事搞错了吧。我们品牌的价格相对优势一直都非常明显啊，怎么涂老板会提出这样的问题呢？于是我把我们产品的价格水平和竞争对手给他耐心的做了全面的分析和比较，希望他能了解真实情况。可是，涂老板明显有点急了。
        涂：我给你讲嘛，廖总，真的价格高了。我给下面的分销网点要装门头、提供展架、做形象、做推广，还有培训、提供赠品，而且还有月度和年度返利等等，更何况我们公司还有一大堆运营费用，总还要赚点钱吧，您说是吗？
        我：对呀，涂总，您很有思路和想法！
        涂老板见我很赞成他的分析，于是给我举了个例子。他从公司进的一款主打的烟机A，进货价格位650元，回去以后，他加上运费5%，再加上给客户的市场支持（门头、展架、形象、促销、赠品等等）50%，再加上自己公司等综合运营费用25%，再加上月度、年度返利20%，最后只考虑了15%等利润，于是批发价定为：650＊（1＋5%＋50%＋25%＋20%＋15%）＝1397.5，最后取整给下面的批发价为：1400元。听完以后，我完全明白了，原来涂老板价格包装得太高了，于是告诉他说，涂老板，你价格加得太高了，需要调整一下。
        涂老板接着说：你看嘛，廖总，我其实并没有赚什么钱，一台烟机连100块都不到。其他都用到客户身上的。而价格就到1400了，我也觉得很高了。您说，现在不给客户支持，怎么做生意啊？我看涂老板陷入了价格包装的误区，但怎么给他解释好呢。于是给他讲了一个极端的例子，
        我：这样吧，涂总，这些支持公司给你出了。而且以后你每进一台A产品，公司再送你一台价值4000元的笔记本电脑，你看怎么样，公司给您的支持够大了吧？
        涂：这？？？？？（涂老板一时没明白什么意思）
        于是我接着说：根据你的定价方法，以后你到公司进A产品的价格就是650*（1+50%）＋4000=4975元。公司可没有多赚你一分钱啊，涂总，50%的市场和4000元的电脑都给你的哟！你看怎么样？
        涂：那怎么可能呢？涂总陷入了深深的沉思。。。
        启示：价格手段是市场营销和市场操作最为重要的手段之一，运用得当，如虎添翼，如运用不好，却适当其反。价格是把双刃剑，太高卖不掉，太低没未来。厨卫产品同样如此，我们区域操作时，确实需要适度包装，如果不加任何包装，直接裸机操作，一味追求价格优势，在这个没有最低只有更低的市场环境下，你只能是主动找死，同理，如果你过度包装价格，一味强调支持，但是“羊毛出在羊身上”，最终导致价格过高，背离了市场的主流行情，无异于被动等死。所以，对厨卫产品进行价格适度包装，灵活运用价格手段，是一门艺术，值得我们每个营销人不断的去研究和琢磨！