营销案例

         2012年的顺德家电博览会（大型厨卫招商展会），我们公司迎来了一位特殊的客人A先生，看上去非常聪明，很有激情，而且非常有诚意（随身携带有金额超百万的银行卡，只要找到合适的厨卫品牌，立马签合同打款）。但是，在谈判代理经销合同的过程中，出现了非常出人意料的状况：A先生对其他所有合同条款都没有异议，只是态度十分坚决的提出了一个绝对不能让步的条件，那就是在一年之内，如果他经营不善，要求公司无条件给他退换货。公司当时非常为难，对于操作厨卫品牌的客户来讲，几乎还没有遇到过类似情况。为了了解其真实用意和想法，我们又进行了很长时间的坦诚交流，原来A先生提出这个条件是有原因的，他从没有做过厨卫产品，之前甚至连家电都没有做过，现在还在犹豫，是做转行做厨卫呢还是做服装生意。所以非常担心自己拿下区域代理以后，做不起来，所以要为自己找一条退路：如果自己操作不了，经营不下去都话，为了方便转行而尽可能不受损失，所以要求公司必须无条件退货，以解决自己都后顾之忧！后来发现A先生根本还没下定决心，于是我们劝退了他，希望考虑成熟以后再作决定。
         点评：相信在区域厨卫经销商中确实存在一部分创业型新客户，他们没有经营过厨卫产品，有些许彷徨犹豫，没有信心，可以理解。但是，如果没有完全考虑清楚，想明白，甚至根本就没有下定决心，而是抱着试一试的态度来经营厨卫产品，个人建议最好放弃。因为，在当前的市场环境下，尽管厨卫行业发展形势依然看好，市场潜力仍然很大，但同时也是考验真功夫的时候了。如果没有下定决心，没有不成功就成仁，甚至是孤注一掷的勇气，在“专业化要求越来越高”、竞争日趋激烈的情况下，成功的几率几乎为零。如果要一定要试一试的话，结果已经在你试一试的心态下产生了：肯定失败！！